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PNL e PNL 3 puntano molto su un concetto importante
nelle loro applicazioni quale la gestione delle
resistenze e dei conflitti con un cliente. Sia che
facciate terapia o che stiate vendendo qualcosa, la
gestione delle resistenze è di fondamentale importanza affinché
si sviluppi una trattativa soddisfacente per entrambi.
In una negoziazione
spesso si è alle prese con delle resistenze quindi dobbiamo entrare in accordo o allinearci
col cliente invece di "affrontarlo o combatterlo"
preoccupandoci solo dei nostri tornaconti.
Questo punto focale della PNL è racchiuso in una
semplice parola:
win-win
ossia un rapporto in cui non c'è un vinto e un vincitore, ma dove
si ha una "vittoria" per entrambi.
L'attitudine più produttiva quando ci troviamo in tali
situazioni consiste nel metterci dalla parte del nostro interlocutore,
cercando un'area di accordo, tale da permettere all'altro di aprirsi all'ascolto della nostra visione
del mondo e a noi di comprendere il mondo ed interessi
di chi abbiamo di fronte. Questo approccio potrebbe sembrare assurdo, in quanto molti potrebbero interpretare questo atteggiamento come
se volesse significare:
"Devo annullare il mio pensiero e andare contro i miei valori e le mie credenze per far piacere
all'altro?"
Ciò che sembra apparentemente, non corrisponde alla realtà, infatti può sembrare paradossale, ma in questo modo non si va contro se stessi;
si va in contro all'altro.
Spesso, abbiamo detto che per entrare in rapport dobbiamo entrare nel mondo dell'altro per portarlo nel nostro.
Ricordatevi, che per la gran parte delle persone, l'importante è
sentirsi rispettati e compresi.
Quando accettiamo l'altra persona e le abbiamo riconosciuto
il nostro rispetto per le sue credenze ed i suoi
interessi e valori, è già una prima vittoria!!A questo punto ci troviamo dalla stessa parte e
le resistenza scompaiono: Da questo punto in poi si può realmente iniziare un processo di comunicazione.
In termini tecnici è quello che accade anche in una seduta di ipnosi e che tecnicamente prende il nome di:
RICALCO E GUIDA
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